口腔内两侧有牙齿印:寻找目标客户的能力——谁是我们的潜在客户

来源:百度文库 编辑:学校大全网 时间:2022/08/17 18:29:51
        牛顿第三定律——你的作用力越大,你所承受的反作用力就越大。这一定律同样适用于销售工作,即你寻找的目标客户越多,你的销售业绩就越高。销售是一个以数量决定成败的职业。
  对销售人员来说,“做对再做好”是必须遵循的一条重要原则。因为就销售工作而言,一旦方向出现错误或偏离,其后续的许多努力可能都是白费。因此,在了解自己的产品(服务)的基础上,销售人员就要开始判断目标客户。也就是说,销售人员必须要弄清楚:要向哪些对象销售自己的产品?解决好这个问题,销售人员的销售工作才能有的放矢,才可能节省时间和精力,提高工作效率。
  据专业的市场调研公司所提供的数据:如何寻找客户成为销售人员的首要问题,在从事一年销售的人员中,80%的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员。销售工作的第一阶段就是寻找客户,我们如果错误地选择了方向,错误地选择了对象,我们将不得不面对失败。所以,对于销售人员来说,分清主次、锁定真正的目标,是非常重要的。在这里介绍一种行之有效的法则——“MAN法则”,它能帮助销售人员从大量的潜在客户中甄别出真正的目标客户,从而节省寻找的时间、精力与费用。
      1.M(Money)——钱
  “Money”即钱,也可以叫做支付能力或购买能力。也就是说,你所要寻找的目标客户必须具有一定的购买能力,他必须有钱来购买你所推销的产品。如果你发现一位客户对你的产品非常感兴趣,而你也费了九牛二虎之力劝说他购买,但是最后才发现他根本就没有购买能力,那么空欢喜一场不说,还浪费了大量的时间与精力。
  就像房地产推销员不应该向工薪阶层推销豪华别墅一样,保健品推销员也绝不能向一日三餐都没有保证的人推销自己的产品。所以,在有效地锁定目标之前,判断潜在客户的购买能力,是十分重要的。
  判断潜在客户的购买能力,有两个参考要点:
  (1)信用状况
  可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断其是否有购买能力。
  (2)支付计划
  可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,或首付款的多少等,来判断客户的购买能力。
  销售人员可以通过银行,也可以通过市场调查或通过相关咨询机构对以上基本情况进行了解。尤其是单价高、批量大的推销品,在期货交易和赊购时,对客户以上的基本情况一定要慎重了解。
  2.A(Authority)——决策权
  当你向一家公司推销时,有时不一定清楚谁有最后的购买决定权。他有可能是生产主管、工程师,也可能是采购主管。此外,购买决策也有可能是公司的几个相关人员共同研究做出的。在这种情况下,如果你将目标锁定在无关的人身上,或是仅仅锁定于其中一个人身上,显然会浪费很多宝贵的时间。
  因此,在锁定你的目标之前,弄清楚是谁才是在购买中起决定作用,或是哪几个人共同起作用是十分重要的。
  3.N(Need)——需求
  判断客户是否具有购买需求,可通过以下三种方法来判断:
  (1)直接观察
  没有人会向断了手臂的人推销手套,也没有人会向秃头推销木梳。
  (2)市场调查
  对产品普遍适用的目标客户的总体特征,如年龄、性别、职业等进行市场调查,有助于将目标锁定于有购买需求的人群和企业。
  (3)询问了解
  可通过询问了解客户对产品的关心程度,以此来判断其是否具有购买需求。
  通常来说,有购买需求的目标客户,对产品会非常关心,如对产品的质地、制作材料、价格、对人体有无危害等。同时,他会仔细研读购买合同并有可能要求将合同条文增减或要求修改部分合同内容等。